ATELIER : “SIMULATIONS VENTES SUR DEUX JOURS”
FORMATEUR : OLIVIER LEJEUNE
INSTITUT DÉMARCHE, coopérative à but non lucratrif.
Deux journées qui permettent aux participants d’apprendre ou d’affiner les techniques de vente essentielles et efficaces, de développer leur confiance en soi, leur sens de la communication ainsi que leur aptitude à s’intégrer et à collaborer au sein d’une équipe ou d’un groupe..
Les principales qualités, principales stratégies essentielles à la vente sont mises en pratique avec des exercices où les participants “jouent” des situations qu’ils auront à affronter professionnellement.
Soyons acteur de notre vie et non pas spectateur…
JOURNÉE 1
- Techniques de mémorisation.
Olivier Lejeune ayant écrit plusieurs livres (Editions Hachette) sur le développement de la mémoire, il apprend aux participants comment mémoriser rapidement et à coup sûr (les participants n’en reviennent pas eux mêmes !) des listes d’articles, des argumentaires de produits… ainsi que la manière de graver dans son cerveau noms, prénoms, adresses, numéros de téléphone des clients…
Mémorisations visuelles, auditives, olfactives. On sous estime le pouvoir de sa mémoire. Les participants se découvrent des pouvoirs inexplorés.
- L’entretien d’embauche
Chacun des participants passe sur le grill d’un entretien d’embauche fictif.
Avant de vendre quoique ce soit, apprenons à se vendre soi même. Comment se présenter le mieux possible, que répondre aux questions pièges, savoir résumer son parcours professionnel d’une manière concise, claire et attractive, expliquer ses différentes motivations. Veiller à son langage corporel, quelles sont les meilleures postures, la première impression qu’on dégage, le ton, volume et le débit de sa voix, bien gérer son stress, comment se préparer, les bourdes à ne jamais commettre, etc…
- Exercice de vente d’un produit où chaque participant doit faire à l’ensemble du groupe un argumentaire détaillé sur un produit qu’il a lui même défini. Comment créer l’envie chez le client, comment générer son énergie, les armes de la conviction, inspirer confiance, les techniques d’argumentation, que répondre aux questions embarassantes, etc…
On en profite pour définir la meilleure atttude corporelle d’un vendeur à l’entrée d’un client dans un commerce. Comment l’aborder, etc…
Le groupe vote ensuite pour celles ou ceux qui ont été les plus convaincants.
- Exercices développant la perception. Tous les participants sont mis à contribution pour developer leur perception frontale, puis latérale, et enfin globale. Comment élargir son champ de vision, rester concentré sur un client avec qui vous êtes en conversation tout en gardant un oeil sur l’ensemble du magasin. Apprendre à analyser rapidement un client et à lui renvoyer des signaux visuels qui vont sur le champ le conforter, etc…
- Exercices d’expression corporelle qui permettent de canaliser son énergie, de prendre conscience de son corps, de développer sa gestualité , sa communication verbale ou non verbale.
- Simulation d’un accueil téléphonique idéal. Comment répondre ? Que dire absolument ? Ce qu’il ne faut jamais oublier de dire…
- Exercices d’écoute. Comment ne plus couper la parole de ses interlocuteurs. Resynthétiser la demande d’un client. La re-formulation.
- Le meilleur accueil possible d’un client lorsqu’il entre dans un magasin.
- La meilleure posture à adopter, etc…
JOURNÉE 2
- Exercice qui devéloppe la valorisation d‘un article ou d’un produit. Comment rendre plus précieux ce qu’on a en mains. Créer cette envie d’acheter chez le client. Entourer l’objet de la vente d’une valeur ajoutée qu’on transmet uniquement par sa conviction, sa sensiblité, comment developer son “bagout”……
- Exercices pour rester “Vrai” Comment inspirer confiance. Comment garder son calme envers différentes aggressions possibles (nervositié, grossièretés des clients…)
- Exercice qui développe la transmission d’émotion, comment emmener le client dans son monde, lui faire partager ses idées… “visualiser” la vente..
- Exercice qui développe la perception des sonnettes d’alarme (ces mots importants qui lorsque vous les avez entendus vous ont fait tiquer mais dont vous n’avez pas tenu compte et pourtant il aurait fallu…)
- Exercice développant le sens de l’équipe, la cohésion, comment ne pas trahir la confiance qu’on a en vous, aller jusqu’au bout de la tâche qui vous a été fixée.
- Notions de Rirothérapie… le rire, qu’il soit mécanique ou réel, dégage des endorphines dans l’organisme, calmant naturel qui permet de lutter contre tout stress…
-Exercice permettant de rester naturel même si on se sent observe et critique. Analyser les mauvaises énergies, ne garder que les bonnes… accord parfait entre la parole et le corps…
- Synchronisation gestuelle et verbale… l’une des techniques de vente les plus efficaces. Renvoyer au client sa propre image en adoptant et ses attitudes, et son langage, et son volume sonore, etc… mais le tout exécuté avec finesse… le client va se sentir “compris”…
- Exercice permettant de voir comment son image est perçue par les autres...
- Développer une bonne diction, une bonne articulation, un langage clair et comprehensible…
- Etc…
REMARQUES ET CONCLUSION
Au préalable, le formateur demande aux participants ce qu’ils attendent de leur formation, les problèmes particuliers qu’ils aimeraient résoudre, leurs objectifs … afin de cibler au mieux et personnaliser le travail de chacun.
Ces exercices en groupe ont la vertu de combattre sa timidité. Une véritable dynamique et émulation de groupe s’installe… un contexte propice au dépassement de soi. Accepter le regard des autres. Acquérir assurance et aisance.
Ils ont pour objectif de valoriser les qualités essentielle requises dans la vente: l’esprit de groupe, la solidarité, le positionnement dans le groupe, le sens de la responsabilité, l’objectivité et l’empathie qui permet un contact chaleureux avec la clientèle, l’accès aux émotions, le climat de confiance, la communication, la gestion de conflit, l’échange et la complémentarité, les processus de créativité….
AIMER SON TRAVAIL
ÊTRE MOTIVÉ VOIRE PASSIONNÉ
TRAVAILLER AVEC BONNE HUMEUR…
Tels sont les leit-motifs principaux de cette formation qui se déroule toujours très joyeusement. On apprend mieux ce qu’on aime.
